D2Cとは？特徴やメリット、デメリットをご紹介！

D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、「製造者がダイレクトに消費者と取り引きをする」という意味を指します。メーカーなどの製造会社が自社ECサイトで商品を消費者に直接販売するため、中間業者が存在せず中間マージンも発生しないため、販売価格が安く抑えられるのが特長です。
日本では2010年代の後半頃から、このD2Cを採用する企業が増えてきました。

D2Cの特長

その名の通り、D2Cはメーカーが顧客とダイレクトに接点を持ちます。
従来のBtoCなどの一般的な販売形態における、小売店経由での商品販売を想定しておらず、卸などは一切関与しないのが特長です。

D2Cは自社で顧客との接点を持つことから、卸業者を経由して小売りを行う一般的なメーカーよりも、詳細な顧客情報を取得&蓄積できます。

そのため、顧客に合わせた商品・サービスの開発はもちろん、カスタマーサポートの改善などに細かなデータを活かすことができ、解約の阻止や顧客単価の上昇が可能となっています。

SNSやインターネットの広がりが大きな理由

D2Cでは、メーカー自身がTwitterやInstagram、TikTokなどのSNSを通して顧客とやり取りを行います。ブランドメッセージやコンセプト、理念や思い、世界観を発信することで、ファンが集まり、購入に繋がっていきます。

これまでの広告代理店を通した、メーカーからの一方的な宣伝や顧客への情報提供は行わず、顧客との親密なコミュニケーションを実現することで、いち顧客からファン、ロイヤルカスタマーへと成長させやすくなっています。

そのため、SNSなどを含め、多くのD2C企業ではWEB上でのマーケティングに力を入れています。

商品・サービスの紹介サイトでは、そのデザインやデータ収集に特に力を入れ、ブランドメッセージやコンセプト、世界観などを演出して、サイト訪問者のファン化を図っています。

広報にも余念が無く、WEB上でのマーケティングを意識した記事を数多く作成したり、大手メディアへの投稿・PRなども行い、認知の拡大を行っています。

SNSでは、ブランドメッセージや世界観、作り手の思い、品質へのこだわりなどのコンテンツを投稿して、広報と集客の両方を行っている企業がほとんどです。

そして、インフルエンサーマーケティングなどとも非常に相性が良く、D2C企業の中にはインフルエンサー自身が商品開発・サービス展開などを行っているところもあります。

従来の通販やECとの違いは？

D2Cとは、自社で企画・制作した商品をダイレクトに消費者に販売できるのが特長であり、なによりの強みとなっています。

上記でも解説している通り、数十年前は自社製品を卸業者を通して小売店や広告代理店経由で販売するのが一般的であったため、顧客の詳細な情報をメーカー側で把握することは困難であり、本当に伝えたかったブランドメッセージやコンセプト、作り手の思いなども消費者には伝えられずにいました。

従来の通販でも、顧客を集めてくる強力なプラットフォームを持つ通販運営業者の力が大きく、具体的にどんな人が？いつ？どんな時に？どれくらいの間隔で？どれほどの量？商品を購入しているかなどは、通販運営業者しか持っていない情報&データだったのです。

しかし、D2Cの場合は自社で独自の販売プラットフォームを立ち上げているところがほとんどです。

D2C企業が収集しているデータとは？

決済に必要であるカートシステムを組み込んだサイトを運営し、自ら顧客を集めることで、サイトを訪れた消費者の情報&データを蓄積させて商品・サービス販売や商品・サービス開発に活かします。

具体的には、どうやってサイトに来たのか？サイトに来た消費者が見た、商品・サービスの詳細ページは何か？年齢はいくつの人が多いのか？スマホでの訪問か？PCでの訪問か？性別は？どんな時間帯でのアクセスが多いのか？特定のページを見た後、次はどんなページを見てるのか？などの細かな情報&データを把握しています。

これらの情報&データ収集がインターネットの発展と共に可能になったことで、D2C企業が生まれることになりました。

D2Cのメリット

昨今、話題となるD2Cには以下で挙げるようなメリットが多く存在します。

収益性が高い

D2Cの大きなメリットの1つはなんと言っても、収益性が高いことです。

当然ですが、Amazonや楽天市場などのECモールでは、企業が出店する場合は月数万円～数十万円の手数料がかかります。

一方で、自社でECサイトを用意して集客も自ら行い、自社商品・サービスを販売すれば、関連企業への無駄な手数料は一切かかりません。小売店や代理店に頼む必要がないため、手数料や流通コストなどを大きく削減することが可能となっています。

そのため、D2C企業が製造原価以外にかかる費用は、集客費用と販売管理費、あとは配送料くらいになります。

また、メーカーが商品・サービスの開発・製造から、集客と販売までを自社で行うため、バリューチェーンにおいて無駄がなく、事業の継続によってコストの削減もしやすくなっています。

販売個数・販売回数の増加に伴い、生産ロットの拡大による商品1つあたりのコストの減少と利益増加も、関連企業にとられることなくダイレクトにメーカーに返ってくるため、非常に収益性が高いと言えるでしょう。

売り方の自由度が高い

自社のECサイトによる販売であれば、独自のマーケティングやキャンペーンを展開し、販売戦略を自由に組み立てることができます。

一方、小売り店や通販プラットフォームで販売した場合、小売店の繁忙期&閑散期やプラットフォームのキャンペーン時期に縛られてしまい、商品・サービス販売の自由度は低くなってしまうと言わざるをえません。

自社で販売に関わるほとんど全てを行うため、売り方を自由に決められるうえ、顧客との関わり方も自由に設計できるのも、D2Cの大きなメリットとなっています。

D2Cのデメリット

当然ですが、D2C企業にもいくつかのデメリットはあります。

初期費用と継続的なサイト運営費

Amazonや楽天市場といった、既存の強力な集客力を持つプラットフォームを用いず、自社で０から販売プラットフォームを構築するため、当然ですがかなりの時間とコストが必要です。

というのも、メジャーなプラットフォームに出店して商品を販売する場合、プラットフォーム上での細かな販売管理や営業設定、規約&返品ルール更新、新たな顧客の獲得などは、ほとんどサイト運営側が行ってくれます。

しかし、自社で独自のプラットフォームを作成し、販売はもちろん管理と運営を行っていくとなると、ある程度の時間とコストをかけないといけません。

また、消費者にとって使いやすく、売上があがりやすいサイトにするため、分析と改善を繰り返していく必要があります。分析の結果を基に、サイトをブラッシュアップしていくためには、それなりに金銭的なコストもかかってきます。

余計な中間マージンが関連企業にかからないとはいえ、初期費用と継続的なサイト改善のためのリソース確保は、D2Cのデメリットとして覚えておきましょう。

売上が軌道に乗るまでに時間がかかる

D2Cでは自社で集客と販売を行うため、すぐに安定した売上が発生するわけではありません。商品・サービスが認知され、購入してもらうためにはさまざまなマーケティング施策が必要となります。

特に、SNS上でのマーケティング施策は短絡的にバズる（多くの人に拡散され、注目を浴びる）ことなどを目指しがちですが、多くの企業が失敗しているうえ、D2Cが狙う世界観への共感や密な消費者とのコミュニケーションとは真逆の考えのため、注意が必要です。

D2Cブランドは立ち上げ前から一定の認知やメディア露出、インフルエンサーによる宣伝があれば別ですが、基本的にはサービス認知や世界観への共感、ファン化を経て購入に至るため、売上が軌道に乗るまで時間がかかってしますのがデメリットと言えます。

LTV（顧客生涯価値）が重要となるD2C

顧客と直接やり取りを行うことで、ニーズを捉えて世界観に共感してもらい、顧客をファン化させるD2Cでよく取り上げられるのがLTV（Life Time Valueの略）という考え方です。
LTVとは、日本だと顧客の生涯価値と訳されることが多く、顧客が特定の企業との関係を持っている間に使う（実際に使った金額、あるいは使うと予測される金額）金額の合計値を意味します。

もともとは月額制のサービスで用いられてきた考え方であり、大きな広告費・宣伝費をかけて集客を行った定額商品・定額サービスが、顧客一人一人にどれくらい継続利用され、投資分を回収できたのかを判断する際に役立つ指標です。

定額商品・定額サービスの場合、初回は安くお試し期間を設けて購入ハードルを下げ、その後の継続利用によって利益を創出するところがほとんどです。

このような継続課金を前提とするビジネスモデルにおいて、顧客にいかに自社の商品やサービスの利用を続けてもらうかがビジネスのカギとなるため、LTVは非常に重要視されてきました。

D2CでもこのLTV（顧客生涯価値）のような考え方は用いられており、特定の商品・特定のサービスのみの継続購入ではなく、D2C企業が展開するブランドメッセージや世界観への共感による、複数商品・複数サービスの購入合計値で算出しているケースなどもあります。

購入によって顧客との関係がひとまず終わるという、従来のメーカーと消費者との関係とは大きく異なり、D2C企業はむしろ初回の購入により顧客との強い関係を生み出します。

その関係をSNSやWEBサイトを通したやりとりで更に深めていくことで、顧客満足度を上げながら消費者をファン化させ、最終的には消費者自身が商品・サービスの紹介をSNSなどで行ってくれるようになります。

このようにして、D2C企業は顧客のLTV（顧客生涯価値）を極限まで高めているわけです。

D2C事業ではマーケティングが重要

D2Cが成功するカギは、マーケティングにあります。

品質は良いが売れなかった商品・サービスは世の中に無数に存在し、商品の管理がしにくい場合や販路・小売店の問題、広告代理店が伝えたいメッセージや品質へのこだわりを消費者に伝えきれていない場合など、売れなかった原因はさまざまです。

しかし、D2Cでは自社で製造・集客・販売を行うため、社外が原因となる問題は発生しにくく、集客の部分のみをコンサルやマーケティングのプロに依頼すれば、自社の得意領域であるモノづくり・サービスづくりにリソースを集中させることできます。

そして何より、ユーザーを多く囲うAmazonや楽天などの強力なプラットフォームを利用しない分、自社のプラットフォームへの集客は非常に重要であり、この部分を外部のプロに依頼する企業も多いようです。

【まとめ】

無料相談を受け付けているマーケティング企業もあるため、試しに問い合わせをしてみるのも1つの選択肢です。

手前味噌ではありますが、弊社ジオコードも、D2C業界に強く、多くの企業様との取引実績もございます。GoogleやYahoo!のプレミアム広告運用パートナーにも選出されており、事業にも力を入れております。もちろん、無料相談も受け付けておりますので、D2Cビジネスで悩まれている場合はぜひご相談ください。