BtoBのリード獲得に有効な7つの施策！リード獲得のためのステップを分かりやすく解説

BtoB企業においてリード獲得が課題になっているケースは少なくありません。
「具体的にどのようにすれば良いのか分からない」「うまくいかない」など、悩みはさまざまです。リード獲得は新たな顧客確保につながるため、早めに課題を解決する必要があります。

この記事では、BtoBのリード獲得に有効な施策について、初めてリード獲得に挑戦する方にも分かりやすいように具体例を挙げながら詳しく解説します。

最後までお読みいただき、ぜひ参考にしてください。

リード獲得とは

リード（Lead）とは、主にBtoBのマーケティング分野で見込み顧客のユーザー情報を指します。従ってリード獲得とは、自社商品やサービスに興味を示す見込み顧客の情報を集めることです。
具体的には、名刺交換やフォームへの入力などで情報を収集します。

BtoBの場合、顧客となる対象は企業の担当者です。そのため、見込み顧客の情報（リード）の内訳は、「会社名」「部署名」「担当者名」「電話番号」「メールアドレス」の5つです。

例えば展示会で企業担当者から名刺を貰ったり、ホームページから資料請求のために情報が入力されたりすることでリードを獲得したことになります。

BtoBのリード獲得で代表的な7つの施策

企業活動において新たな顧客の確保は必須であり、より多くの見込み顧客の情報を知ることが重要です。

BtoBでリード獲得する方法として、以下7つの施策があります。

• コンテンツ（SEO）マーケティング
• Web広告
• セミナー・ウェビナーの開催
• ホワイトペーパーの配布
• SNSの活用
• 展示会・プレリリース
• ダイレクトメール

それぞれ解説するので、参考にしてください。

1.コンテンツ（SEO）マーケティング

コンテンツ（SEO）マーケティングとは、顧客にとって価値のある情報をブログやコラムなどのコンテンツで発信し購買意欲を促す施策です。
SEOを意識したコンテンツを作成すれば、自社サイトがGoogleやYahoo!などの検索結果ページで上位表示されやすくなるため、多くのユーザーに知ってもらうきっかけになります。

例えば、社内研修の講師を派遣する企業の場合、「社内研修 講師」「社内研修 プロ」といったキーワードで上位に表示されれば、サービスの認知度を高められるでしょう。興味をもったユーザーが問い合わせや資料請求を行うことでリードを効率よく獲得できるのです。

2.Web広告

Web広告もまた、リード獲得の施策の一つです。多くの人の目に触れやすいといったメリットがあるため、自社の商品やサービスの認知度を高めたい企業に適しています。

Web広告といってもさまざまな手段があり、以下のように狙うべきターゲットや目的に応じて変えるのがポイントです。

顕在層向け

• リスティング広告

潜在層向け

• ディスプレイ広告
• メディアへの広告掲載
• テレビ・雑誌などのマス広告

それぞれ詳しく解説します。

リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに沿って表示される広告のことです。
例えば、Googleで「脱毛 おすすめ」と検索して表示されたページに、「広告」と表示されているサイトを見たことがあるのではないでしょうか。そのサイトがリスティング広告です。

リスティング広告はコンテンツマーケティングとは異なり、料金を支払うことでSEOを意識しなくても上位表示できます。手間をかけずに多くの人に認知されやすい施策です。

ただし、リスティング広告では広告主が決めたキーワードでしか上位表示されないため、幅広く認知度を高めたい企業には適していません。抱えている問題を把握した上で、商品やサービスを検索している顕在層向けの施策です。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリ上に表示される広告のことです。
テキストだけでなく画像や動画も一緒に表示されることが多いため、ユーザーの興味を惹きやすいといったメリットがあります。

ディスプレイ広告は課題に気付けていない潜在ユーザーへのアプローチに適した施策です。画像や動画を用いることで、ビジュアルで商品やサービスの魅力を伝えられます。「これ良いかも」と衝動的に思わせることで、リード獲得につなげられます。

メディアへの広告掲載

自社サイトの知名度が低く閲覧数が伸びない場合は、他社のメディアに頼るのも一つの方法です。
閲覧数の多い他社メディアから自社サイトへの導線を作れるため、潜在層から準潜在層までのアピールが可能になります。

また、認知度の高いメディアに掲載されている広告ということもあり、信頼感を得やすいところもメリットです。サイトを立ち上げたばかりの企業や認知度が低い企業に適しています。

ただし、メディアへの広告掲載は費用がかかりやすいため、費用対効果をしっかり検討した上で導入しましょう。

テレビ・雑誌などのマス広告

不特定多数のユーザーをターゲットにしたいときは、マス広告の利用がおすすめです。
テレビや雑誌などで自社の商品・サービスを宣伝できるため、幅広い層にアプローチできます。上手くいけば、大きな効果が得られる可能性があります。

ただし費用が高額な傾向にあるため、予算を考慮した上で検討することが重要です。

3.セミナー・ウェビナーの開催

BtoB企業で取り扱う商品・サービスは、勤怠管理や業務効率など企業の課題解決を図るものがほとんどです。課題を抱える企業を対象としたセミナーや、オンライン上で開催するウェビナーに参加してもらうことでリードを獲得する機会を増やせます。

特に、ウェビナーはオンライン上での開催が可能になるため、参加のハードルが下がります。足を運ぶのが難しいユーザーも参加しやすくなり、より幅広いアプローチが可能です。

また、自社で取り扱う商品・サービスが業界で評判がよければ、カンファレンスに招待されてセミナー講演を依頼されることもあるでしょう。セミナーやウェビナーの参加条件としてユーザーの情報を求めたり、開催後に名刺交換したりすることでリードを獲得できます。

4.ホワイトペーパーの配布

ホワイトペーパーとは自社商品の情報や調査レポート、導入事例などをまとめた資料のことです。
多くのBtoB企業ではWeb上で配信しているため、紙で送られる資料請求よりも早く情報を取得できるのが特徴です。自社サイトからホワイトペーパーをダウンロードする際に必要情報を入力してもらうことで、リードを獲得できます。

ここでポイントになるのが、ユーザーにとって役立つコンテンツや情報を提供することです。ユーザーに「この資料が欲しい」と思ってもらえなければダウンロードしてもらえないため、リード獲得につながりません。魅力的なコンテンツを配信し、ホワイトペーパーのダウンロードにつなげることが大切です。

5.SNSの活用

Twitter（X）やFacebook、InstagramなどのSNSを活用した方法もリード獲得に有効です。
公式アカウントを運用したりタイムラインに広告を表示したりすることで、自社のことを認知してもらえるきっかけを作れます。その上で商品・サービスに興味をもってもらえれば、購入や利用へとつなげられます。

BtoB向けのSNSマーケティングでは、何万人ものフォロワーやバズる投稿などは必要ありません。衝動的に幅広い層に周知されても、購入・利用につながらなければ意味がないからです。それよりも自社のターゲットに対して効果的に訴求することが重要です。

また、活用するSNSはどれでもよいわけではありません。利用者の層はSNSごとに異なります。自社のターゲットとマッチするSNSを選ぶことも重要となるポイントです。

6.展示会・プレリリース

展示会への自社ブースの出展もリード獲得できる施策の一つです。来場した企業担当者に自社の商品・サービスを認知してもらった上で、名刺交換やアンケート回答を通じてリードを獲得できます。

そもそも、展示会に来場するのはイベントテーマに関心の高い人達です。自分自身の課題に気付いている潜在層のため、自社の商品・サービスに興味をもってもらいやすいという特徴があります。上手くアピールできれば、その場で契約につながることもあるでしょう。

展示会はWeb上で開催するのもおすすめです。必要情報の登録を参加条件にすることで、リードを獲得できます。オンライン展示会は通常の展示会よりも手間とコストがかからない点、参加へのハードルが低いためより多くの参加者を集めやすいことがメリットです。

また、展示会の様子はプレリリースで配信するとよいでしょう。自社の商品・サービスについてまとめたプレリリースを配信すればメディアで掲載されることがあります。1回の配信で複数メディアに展開できるため、広告費を抑えながら効率よくアピールできます。

7.ダイレクトメール

郵送やFAXで自社の商品・サービスを案内するダイレクトメールは、インターネットが普及する今でもリード獲得につながりやすい手法です。
そもそも企業に直接届くDMの開封率は高く、担当者に情報が届きやすいといわれています。紙媒体で表現されたデザインはWeb媒体よりも印象が残りやすいところもメリットです。

興味をもった担当者がダイレクトメールにある電話番号から問い合わせたり、QRコードを読み込んで資料請求したりすることでリードを獲得できます。ダイレクトメールの送り先は見込み顧客になりそうな企業や、過去に取引があった企業に絞るとよいでしょう。

BtoBのリード獲得を成功させるステップ

自社の商品やサービスを認知してもらうための施策を把握したところで、リード獲得を成功させるステップを紹介します。

手順は以下の通りです。

1. 自社の課題を考える
2. 営業部門と連携する
3. リード獲得に向けた目標を明確にする
4. ターゲットを定める
5. ターゲットに合わせた施策を選ぶ
6. 施策の効果を検証する

それぞれポイントを含めて詳しく解説します。

1.自社の課題を考える

まずは自社が抱える課題に目を向けてみましょう。
そもそも、リード獲得率が高くても売上が伸びるとは限りません。企業の状況によってはリード獲得以外の課題に着目したほうが良い場合もあります。

例えばリードを獲得できても成約に至らないケースが多い企業では、リード獲得に力を入れるよりもユーザーの購買意欲を高める工夫が必要です。「自社の商品・サービスの質に問題はないか」「営業力が足りないのか」など、具体的な課題が浮き彫りになるでしょう。課題をクリアできれば、リード獲得の効果を実感しやすくなります。

2.営業部門と連携する

リード獲得はマーケティング部門だけでなく、営業部門と連携することが重要です。
企業活動においてリード獲得は一つのプロセスであり、ゴールではありません。見込み顧客に対して営業を行い、自社商品やサービスを購入してもらうことが最終目的です。

そこで、営業部門とともに自社商品・サービスを購入してもらうところから逆算し「営業部門に引き継ぐまでにどのような情報を提供すべきか」「どのようなユーザーが見込み顧客になりそうか」などを考えておきましょう。マーケティング部門と営業部門がコミュニケーションをしっかりとり共通認識をもつことで良質なリード獲得につながります。

3.リード獲得に向けた目標を明確にする

営業部門と共通認識を確認したら「何のためのリード獲得なのか」を考えましょう。リード獲得の目的が不明確なままでは担当する社員はただやるだけとなってしまいます。
明確な目標があることで「達成するためにはどのような工夫が必要なのか」「何をしなければいけないのか」など自分で考えて行動できるようになります。

目標を立てるときはKGIを活用するのがおすすめです。KGIとは売上数や成約数など組織が掲げる目標値のことです。具体的には、「月額売上50万円」や「月間成約数100件」などがKGIに当てはまります。
そして、KGIを達成するためには中間プロセスの達成度を計測するKPIの設定も必要です。KPIには「1日のアポイント数30件」「自社サイトのPV数10％アップ」など、目標達成までのプロセスを示す指標を当てはめます。

4.ターゲットを定める

ステップ2で考えておいた「どのようなユーザーが見込み顧客になりそうか」を深掘りします。ターゲットを設定することで、リード獲得の施策が選定しやすくなります。

ターゲットを定めるときは「ペルソナ設定」と呼ばれる手法を活用するのがおすすめです。
ペルソナとは、ターゲットとなる架空のユーザーのプロフィールを細かく設定したものです。通常は性別や年齢、職業などを設定しますが、BtoBの場合は以下の項目を設定します。

• 業界のジャンル
• 創業年数
• 役員構成
• 抱えている課題
• よく利用するメディア

また、ペルソナの設定が難しい場合はアンケートの実施や公式アカウントで発信した投稿への反応をチェックするといった方法を試すとユーザーの全体像が見えてくるでしょう。

5.ターゲットに合わせた施策を選ぶ

リード獲得の施策はさまざまですが、ターゲットによっては合わない場合もあります。効率よくリードを獲得するためにはターゲットに合わせた施策の選定が必須です。

各ターゲットに適した施策は、以下のとおりです。

ターゲット	訴求目標	適した施策
低関心層（自社商品・サービスの認知をしていないユーザー）	自社のことを認知してもらう	・マス広告・プレスリリース
潜在層（自身の悩みやニーズに気付いていないユーザー）	悩みを自覚したうえで、自社のことを思い出してもらう	・ディスプレイ広告・SNS・展示会・広告掲載
準潜在層（自身の悩みには気付いているものの、具体的な解決方法が分かっていないユーザー）	自社がもつ情報やノウハウを伝え、具体的な解決方法を認知してもらう	・セミナー・ウェビナー・ホワイトペーパー・ダイレクトメール
顕在層（自身の悩みや解決方法を分かっていて、商品・サービスを探しているユーザー）	自社の商品・サービスを選んでもらう	・コンテンツ（SEO）マーケティング・リスティング広告

施策を選ぶときは効果が出るまでの期間や、コストなども考慮しながら検討しましょう。

6.施策の効果を検証する

施策は実行して終わりではなく、効果の検証まで行うことが重要です。効果検証では以下の項目を中心にチェックしていきましょう。

• 獲得したリード数
• リード獲得後の成約数・受注率
• かかったコスト

コストに対して効果が薄い施策に関しては、改善もしくは中止の選択も視野に入れて検討し直す必要があります。他の施策に切り替えたり、受注率の高い施策に注力したりするなど、その都度改善を図るとよいでしょう。

定期的に効果を検証し改善することでよい状態を保てるため、業績アップにつながりやすくなります。

自社戦略に合った施策でリード獲得を目指そう

リード獲得は新しい顧客の確保につながるため、企業活動において必須です。具体的な施策はさまざまで、ターゲット層に合わせて行う必要があります。まずは、BtoBのリード獲得を成功させるステップを参考にしながら、自社戦略に合った施策でリード獲得を目指しましょう。

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